越是這種時候，越要有定力，越要保持清醒的頭腦。

-01-

市場，迷茫和焦慮

這兩天，張老板一天接到幾十個電話，大多是茶農(nóng)打來的。

茶農(nóng)想請張老板幫賣點茶葉，原料價格很便宜，還可以先把茶葉拉走，賣了再給錢。

然而，張老板根本不敢要，他一想起老楊說的“春茶收茶腦子進(jìn)的水，就是年底被催債時流下的淚”，整個人都清醒多了。

茶農(nóng)要請他吃飯，都趕緊找個理由推脫。

不敢欠債，只求活著

張老板坦誠地說：我連自己都活不下去，要是再欠茶農(nóng)原料款，豈不是把自己架在火上烤。

老楊有些納悶：自己都活不下去，不至于吧！

張老板說：茶葉季節(jié)性很強(qiáng)，今年春茶做不好，一整年都慌。只靠平時零售，根本養(yǎng)不活企業(yè)。

要支付茶農(nóng)原料款，要發(fā)員工工資，房租水電開銷一樣不少。往年，8月份之前毫無壓力。但今年，現(xiàn)在就感覺到壓力了。

焦慮與迷茫，不僅張老板的狀態(tài)，也是茶行業(yè)絕大多數(shù)茶商的狀態(tài)。

-02-

消費降級，尚有增量

今年，幾乎所有茶類都感受到了市場的寒意。

然而，目前普洱茶市場的宏觀趨勢，仍然是：一邊是老茶客消費降級，一邊是源源不斷的新茶友開始喝普洱茶。

老茶客，消費降級

老茶客是當(dāng)前山頭茶市場的中流砥柱。往年，老茶客的春茶訂單，通過層層茶商，最終匯聚到茶山，造成茶山火熱的現(xiàn)象。

但今年，這些喝山頭茶的大哥，稍微來點消費降級，茶葉仍然買，只是比往年買的少一些，喝茶變成了：新茶和存茶結(jié)合著喝。

這種現(xiàn)象傳導(dǎo)到茶山，山頭茶市場就感受到了寒意。

茶葉市場的繁榮，極度依賴宏觀經(jīng)濟(jì)。

經(jīng)濟(jì)下面是產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)下面是企業(yè)，企業(yè)里坐著喝茶的大哥。層層傳導(dǎo)，一層影響一層。

只有宏觀經(jīng)濟(jì)一片繁榮，老茶客收入增加，他們才敢大膽地買茶。就現(xiàn)實而言，茶葉市場沒有奇跡，不會再有紅利，未來很長一段時間，還得熬。

賣茶，要直面殘酷的現(xiàn)實。市場突然變好之類的美夢，自己趁早戳破。

市場，仍有增量

做一個最壞的假設(shè)：喝慣了普洱茶的老茶客，會不喝茶了嗎？完全不會。

普洱茶，大葉種滋味厚重，風(fēng)味變化繁復(fù)。喝茶的老茶客，不可一日無茶，他們一旦喝慣了普洱茶，以后再回去喝別的茶，根本喝不下去。唯有喝普洱。

而且，喝紅茶、綠茶、白茶的茶客，最終也會選擇喝普洱茶。

這類新茶客，一開始去了直播間。但喝茶，品質(zhì)越喝越好，最終，還是會沉淀在山頭茶里。

老茶客，是山頭茶市場的基礎(chǔ)。新茶客，是山頭茶市場的增量。他們在消費降級的宏觀環(huán)境里共同存在，這是茶葉市場的宏觀趨勢。

-03-

抓住主要矛盾，順勢而為

當(dāng)前，茶葉市場的主要矛盾是：

茶客想喝稍好一點的茶，但喝不起。茶商有很多庫存，但賣不掉。

茶葉賣不掉，是因為性價比低。

茶葉要好賣，要么像臺地茶一樣價格低，要么像大多數(shù)古樹茶一樣品質(zhì)好。

目前的市場，新茶原料價格高，幾乎沒有降價的空間。

而茶商的庫存，多是中小樹。是樹茶，比臺地茶安全，但沒有古樹的品質(zhì)，沒有臺地茶的性價比，在越陳越香的D雞湯蠱惑下，高不成低不就。最終，淪為庫存了。

就當(dāng)前的市場情況：庫存茶里品質(zhì)好的茶葉，還有降價變現(xiàn)留住客戶的空間。

打破舊的價值觀

在老一輩茶商的價值觀里：普洱茶越陳越香，能升值，不能降價。

越陳越香是事實。但所謂的升值，不過是普洱茶遇到了經(jīng)濟(jì)快速增長的時代紅利。經(jīng)濟(jì)發(fā)展，適當(dāng)?shù)耐?，造成了茶葉漲價。

如今，茶葉升值之類的價值觀，已經(jīng)完全不適應(yīng)當(dāng)前的品飲市場了。

這時候，若是還抱著越陳越香就是越陳越貴、每年都要漲點價的價值觀。

這樣的茶商，不被庫存拖垮，不被市場淘汰，反而不正常。

低價優(yōu)質(zhì)做積累

每個茶商都有很多庫存。

庫存茶里，也都有優(yōu)質(zhì)好茶。

站在茶商的角度：山頭茶比臺地茶高級，至少更安全，還有山頭的風(fēng)味，一公斤茶葉賣1000塊一公斤，很正常啊！

茶商自我感覺良好，這叫自嗨。如果不賣茶，怎么嗨都行。畢竟，茶葉是茶商自己的。

但是，如果要變現(xiàn)養(yǎng)活茶企，首先要考慮的是：賣茶所依靠的群體、茶客的真實需求。

茶客的需求，永遠(yuǎn)是以最實惠的價格，買到適合自己的好茶。

在新茶不好賣，舊茶庫存重的當(dāng)下，茶商的出路是：把庫存茶里品質(zhì)好的中小樹骨折變現(xiàn)，吸引并留住客戶。

重點是品質(zhì)好的（把廢茶便宜賣，是砸掉自己的口碑，還不如不做）。

寫在最后：

山頭茶有句老話：普洱茶，賣掉賺現(xiàn)金，賣不掉賺庫存。

茶商能在市場競爭中活下來，庫存已經(jīng)是純賺了。如今，市場消費降級，把庫存茶里好茶便宜賣，茶客內(nèi)心會感激這種行為的。

價格和品質(zhì)沒有標(biāo)準(zhǔn)的茶葉市場，最難得的是信任。在消費降級的當(dāng)下，用庫存茶里的好茶取獲取客戶的信任，對于茶商來說，是最小的成本。

做茶，不能只看眼前利益，要著眼于長遠(yuǎn)。先用庫存茶里的好茶，吸引客戶，建立信任。市場回暖時，才會消費更好的茶。

更重要的是：這種方法，盡一步適應(yīng)茶山變化。

反者，道之動。陰陽互轉(zhuǎn)，物極必反，循環(huán)往復(fù)，這是事物變化發(fā)展的規(guī)律。

山頭茶也無法逃脫這個規(guī)律。從2009年開始，茶山輝煌15年，幾乎是普洱茶市場的兩個周期。

宏觀的周期性，微觀茶農(nóng)和茶商利益分配不均，注定了茶山不可能永遠(yuǎn)繁榮下去。

茶商要想做好茶葉，適應(yīng)市場變化，得從茶山批發(fā)轉(zhuǎn)到終端茶客。

這正是：事物發(fā)展過程中，總是自我否定，向相反的方向發(fā)展。

最終，都會回到自己的本源，然后重新開始。

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